La experiencia de comprar

Todos sabemos lo duro que es llevar un establecimiento comercial. El mundo del comercio es un entorno implacable. La competencia es feroz, los márgenes muy pequeños y el comerciante debe luchar cada día por aumentar sus ventas y su cuota de mercado en medio de una recesión económica que parece no acabar.

En el caso de Sony, la situación es especialmente acusada en el segmento de televisores y sistemas de cine en casa. El cliente, situado frente a interminables hileras de televisiones expuestos en las estanterías, no acierta a decidir cuál es el producto que más le interesa. A menudo, esa decisión está condicionada por el vendedor, que le orienta hacia una marca de menor precio para asegurarse una venta rápida. Nuestra respuesta ha sido predicar con el ejemplo y crear Golden Spaces, espacios de exposición y demostración de diseño especial que proporcionan una experiencia de compra diferente y permiten apreciar la verdadera singularidad de nuestros productos.

En la actualidad existen 130 espacios Golden en toda Europa (a los que se añadirán otros en breve) y están situados en lugares destacados de algunos de los establecimientos más prestigiosos del continente.

Un diálogo emocional con el cliente

Cada Golden Space cuenta con un "promotor de marca" dedicado, un asesor que ha sido especialmente formado para conocer al cliente y conectar con su sensibilidad. Nuestros espacios de diseño invitan al visitante a sentarse cómodamente mientras prueba las soluciones audiovisuales de Sony, ya sea un reproductor de Blu-ray Disc™, un sistema de cine en casa BRAVIA® o un televisor 3D. No se trata de ventas agresivas. Al contrario, el promotor hace preguntas al cliente para conocer mejor sus necesidades e intereses. La posibilidad de mostrar la extraordinaria calidad de imagen y sonido de los productos de una forma adecuada y personalizada permite al comercial provocar una auténtica emoción en el comprador que le convencerá de que “ése es el producto que necesita”.

Paul Robinson, responsable de marketing y ventas del área audiovisual en Sony Europa, piensa que “Por lo general, las ventas de televisores en las tiendas parecen clases de ciencia. Con Golden Spaces, dejamos a un lado los hercios y los pixels para crear un diálogo que busca un vínculo emocional entre los clientes y nuestros promotores”.

Tras señalar que dos tercios de las decisiones de compra de televisores se toman en el punto de venta, cuando el cliente se encuentra delante del producto, Paul prosigue: “Las decisiones de compra están fuertemente condicionadas por las ventajas emocionales de una determinada marca. Dado que estas zonas especiales añaden ese componente emocional a nuestros productos, desempeñan un papel crucial para mantener la imagen de marca en el establecimiento, donde de verdad importa”.

La tecnología como medio de persuasión

Cada Golden Space está dotado de un PC conectado a la red y una pantalla táctil que el cliente puede utilizar para ver más de 30 atractivos videoclips de demostración. Fútbol, música, documentales de naturaleza, películas de acción, dibujos animados... el visitante puede activar todas estas demos personalmente o con la ayuda del promotor. Es una fórmula mucho más atractiva y eficaz que obligar al cliente a ver la misma película Blu-ray Disc™ que ven los demás.

Ofrecer demostraciones mediante un PC en lugar de usar el típico disco en un reproductor tiene algunas ventajas importantes. Podemos averiguar a distancia lo que están viendo los clientes y cuándo lo ven, lo que nos permite saber qué clips tienen más éxito y cuánto tiempo los mantienen en pantalla. Y, no menos importante, podemos cambiar los vídeos en cualquier momento a través de la red. Todo se controla centralmente y los contenidos están gestionados por la misma empresa de especialistas que manejan las espectaculares pantallas situadas en Piccadilly Circus, Londres.

Socios especializados para ofrecer una solución integral

Crear los espacios Golden es un reto de grandes proporciones y está prevista la implantación de unos 200 espacios más. Este objetivo garantiza la posibilidad de que nuestro exclusivo mensaje llegue nada menos que a uno de cada cinco consumidores europeos. Llevamos un ritmo de instalación formidable que se traduce en 40 espacios ya montados y funcionando en el plazo de un mes.

A lo largo de este proceso, el largo historial de colaboración de Sony con socios especializados ha sido esencial. Nuestra amplia experiencia en consultoría estratégica e implementación de proyectos (en los campos de broadcast profesional, imagen y sonido, redes de sistemas y comunicación dinámica) ha demostrado ser de un valor inestimable a la hora de brindar una solución de marketing completa capaz de crear una atmósfera especial.

Si quiere averiguar cómo podemos transformar el espacio de su tienda en un entorno más atractivo para el cliente, hable con nosotros.